Помните, как несколько лет назад страховщики вдруг решили, что агенты — это пережиток прошлого, и начали массово сокращать их ряды? Мол, давайте-ка все в цифру, в онлайн, пусть клиенты сами ковыряются с этими полисами.
Но вот прошло время, и оказалось: никакие там кнопочки и лайки не заменят живого общения с человеком. Как говорится, «цифра хороша для селфи, но не для страховки».
Сейчас агенты возвращаются на свои законные места — с новыми цифровыми игрушками в руках. Это как если бы бабушка снова начала печь пироги после того, как пыталась освоить микроволновку — вкуснее и теплее!
И вот что интересно: страховые компании теперь не только возвращают своих старых агентов из забвения, но и активно привлекают представителей смежных профессий — риелторов и туроператоров.
Не удивляйтесь! Туроператоры после закрытия границ стали похожи на туристов без чемоданов — работы нет, а мечты о пляже остались. Риелторы после повышения ключевой ставки по ипотеке тоже почувствовали себя героями анекдота: «Покупатель спрашивает: ‘А скидка есть?’ Риелтор отвечает: ‘Есть — на воздух!’». Так что страхование стало для них новым шансом заработать.
Агенты теперь продают почти всё подряд: ОСАГО, каско, добровольное медицинское страхование и даже страхование имущества.
Представьте себе универсального агента — такой себе «швейцарский нож» страхового бизнеса. Он может и машину застраховать, и квартиру защитить от всяких бедствий. Конечно, есть специалисты узкого профиля — кто-то мастер по недвижимости, кто-то по медицине — но универсальность всегда в моде.
Вот Андрей Козлов из РЕСО-Гарантии говорит: «Мы хотим видеть агента как универсальное окно входа в компанию». Ну а если окно вдруг запотеет или сломается — всегда можно позвать мастера!
Особая любовь клиентов у долгосрочного накопительного страхования жизни (НСЖ).
Тут без живого общения никак не обойтись. Евгений Гуревич из «Капитал Лайф» шутит: «Агент — это не просто продавец полиса, это своего рода финансовый наставник и психолог в одном лице». Представьте себе сцену: клиент приходит к агенту за страховкой жизни и уходит с планом финансовой грамотности на год вперед!
Это вам не просто бумажки подписывать.
Сравнивая продажи через агентов и онлайн-каналы, эксперты отмечают интересный факт: группы клиентов практически не пересекаются. Те, кто привык к живому общению с агентом, остаются верны ему словно фанаты рок-группы 80-х своему кумирам. А те же маркетплейсы привлекают новую аудиторию — тех самых цифровых аборигенов.
Как говорит Алексей Янин из «Эксперт РА»: «Цифровые технологии – это хорошо, но ничто не заменит человеческого фактора». Это примерно как сравнить театр с кинотеатром или стриминг с настоящим концертом рок-н-ролла.
Возрастной состав агентов впечатляет своей разноплановостью: от совсем юных 18-летних новичков до опытных ветеранов в 81 год! ВСК даже шутит: «Наш самый старший агент знает о страховании больше всех роботов вместе взятых». А риелторы сначала учатся продавать ипотеку (чтобы знать цену квадратному метру), потом переходят к страхованию имущества и только после этого берутся за ОСАГО и каско.
Это похоже на обучение повара от нарезки овощей до приготовления сложного блюда.